Customer Development (кастдев)  – незаменимый инструмент для бизнеса и продуктовых команд. Это исследования, которые выявляют запросы потенциальных клиентов и их реакцию на продукт/услугу еще до выхода на рынок. 

 

  • Сможет ли продукт решить реальные проблемы?
  • Пользуются ли люди аналогами и с каким результатом?
  • Готовы ли перейти на вашу новинку и почему?
  • Как вы сможете повлиять на принятие решение о покупке?

Понимание логики мысли и действий аудитории позволяют :скорректировать продукт и его свойства, чтобы повысить востребованность, верно определить ценовую политику и выстроить действительно эффективную стратегию коммуникаций и продвижения

 

 

Когда проводят Кастдев, его задачи:

 

  • Необходимо проверить бизнес-концепции на целесообразность
  • Уверенно запустить новый продукт
  • Снизить риски и оптимизировать рекламные бюджеты
  • Улучшить уже существующий продукт, внедрить фичи или изменить свойства

 

Рассмотрим основные методы кастдева и распространенные ошибки, которые могут свести на нет все-все усилия.

 

 

Ключевые методы Customer Development

 

1. Глубинные интервью

 

Глубинные интервью остаются золотым стандартом кастдева. Они делятся на три типа:

 

Проблемные интервью направлены на выявление болевых точек аудитории. Например, при разработке приложения для фитнеса можно спросить: «Что мешает вам регулярно заниматься спортом?» или «Какие трудности возникают при составлении плана тренировок?»

 

Решенческие интервью проверяют, решает ли ваш продукт реальные проблемы. Здесь важно не просто рассказать о решении, а показать прототип и наблюдать за реакцией: «Как вы думаете, поможет ли вам такое приложение достичь ваших фитнес-целей?»

 

Экспертные интервью дают понимание рыночных трендов и конкурентной среды. Например, беседа с отраслевым экспертом или, как в заданном примере – с тренером – может раскрыть профессиональные инсайты, недоступные обычным пользователям.

 

 

2. Карта пути клиента (CJM)

 

CJM визуализирует весь процесс взаимодействия клиента с продуктом — от первого знакомства до повторных покупок. Например, для интернет-магазина одежды карта может включать этапы: поиск информации в соцсетях → переход на сайт → просмотр каталога → выбор товара → оформление заказа → получение → оценка покупки. И не только. 

 

Прочитать об услуге компании – разработка CJM

 

 

3. MVP (Минимально жизнеспособный продукт)

 

MVP позволяет протестировать гипотезы с минимальными затратами. И сделать это быстро.

 

 

4. Опросы и веб-аналитика

 

Количественные методы дополняют качественные исследования. Опросы помогают масштабировать выводы, полученные в интервью, а веб-аналитика показывает реальное поведение пользователей на сайте – но, внимание – не их причины!

 

 

5. Фокус-группы

 

Групповые обсуждения особенно эффективны для товаров массового потребления. В своей работе мы используем их часто. В том числе потому, чтобы лучше понять, как формируется общественное мнение о продукте и какие факторы (на эту минуту) влияют на групповое принятие решений.

.

 

 

А теперь – частые ошибки в проведении CustDev

 

 

Ошибка 1. Наводящие вопросы

 

Да и увы, по прежнему в ТОП-1. Маркетологи и предприниматели (часто неосознанно) подталкивают респондентов к желаемым ответам. Вместо «Вам не кажется, что доставка еды за 15 минут была бы удобной?» лучше спросить: «Расскажите о своем опыте заказа доставки еды. Что вас устраивает, а что нет?».

 

Начинайте каждое интервью с открытых вопросов о проблемах и потребностях респондента. И записывайте разговоры (с разрешения) для последующего внимательного анализа. 

 

 

Ошибка 2. Фокус на функциях, а не на проблемах

 

Многие начинают интервью с презентации своего решения, вместо того чтобы сначала глубоко понять проблему. Правильная последовательность: проблема → решение → обратная связь.

 

 

Ошибка 3. Исследования в ближнем круге

 

Друзья и знакомы – дотянуться до них легко и быстро. Но они часто дают искаженную картину, по понятным причинам – например, из-за желания вас поддержать или избежать конфликта. Сюда же относятся сотрудники компании (!).

 

 

Ошибка 4. Игнорирование негативной обратной связи

 

Часто тестирующие психологически склонны акцентироваться именно на позитивных отзывах, игнорируя критику. Хотя очевидно, что объективный анализ именно негативной обратной связи содержит самые ценные инсайты для улучшения продукта.

 

 

Ошибка 5. Слишком маленькая/большая выборка

 

Делать выводы на основе 3-5 интервью рискованно. Излишнее количество – оборотная сторона этой ошибки. 

Для качественного исследования нужно провести минимум 12–15 (в отдельных случаях – 20) интервью, пока не начнут повторяться одни и те же паттерны ответов. А найденные инсайты и гипотезы мы уже дальше валидируем на охватных опросах.

 

 

Ошибка 6: Неправильная целевая аудитория

 

До интервью мы рекомендаем тщательно проработать расширенные гипотезы сегментов ЦА. Так как иследование не той группы людей, которая будет реально покупать продукт, приводит к ложным выводам. А строить стратегию и продукт на ложных выводах – критично и дорого для бизнеса.

 

 

Еще пара рекомендаций для эффективного CustDev

 

Напишу еще две очень важных, на мой взгляд, мысли.

 

Первая: не ограничивайтесь одним методом, комбинируйте качественные и количественные подходы.

Вторая – всегда помнить, что цель кастдева не подтвердить вашу идею, а найти истину о потребностях рынка. Иногда эта истина может кардинально изменить ваше видение продукта, и это нормально. Ведь цель исследований - обнаружить проблемы на раннем этапе.

 

Да, Customer Development требует терпения, открытости к критике и готовности менять свои мнения под весом фактов. Но именно этот подход поможет вам создавать продукты, которые действительно меняют жизнь пользователей к лучшему!

 

Приходите к нам за исследованиями.