Ольга Зурашвили, аналитик-стратег и совладелец Zurashvili Branding, 10 апреля (Университет «Сириус», Сочи) выступила в качестве модератора и спикера сессии на Всероссийском жилищном конгрессе , чтобы обсудить, какие стратегии будут актуальны девелоперам сегодня.
Ольга Зурашвили представила тему: «Недвижимость: продавать по-другому? От психологии и нейромаркетинга до рыночного контекста и новых ограничений».
Российский рынок недвижимости переживает серьезную трансформацию на фоне экономических и регуляторных изменений.
Выход из кризиса лежит в диверсификации, операционном развитии, а также в адаптации продукта и новой коммуникации с «новым» клиентом
Эксперт объяснила, почему привычные приемы в продвижении почти не работают и предметно рассказала, как использовать нейромаркетинг, строить доверие и продавать даже в сложных условиях.
Несколько выдержек из выступления:
- Потрет потребителя в эпоху тревожности: медленный, недоверчивый, «рациональный». Основная эмоция: страх ошибки. Основной запрос: безопасность и уверенность («учел всё»).
- Важная идея: покупка жилья – не рациональный, а эмоционально-ассоциативный процесс. Поэтому работаем с «Тактикой шагой», внимательно ведя клиента по всем реперным точкам без стресса.
- Стратегия девелопера – в адаптации продукта и коммуникаций под новую пересегментацию клиента.
- Советы отделу продаж: упростите УТП, никаких лозунгов, консультативный подход (советник-эксперт) и более длинная воронка.
- Развиваем контент-маркетинг: доверие строится через понятный полезный контент и легкий доступ к любой информации.
- Новая формула: Персонализация + Эмпатия + Сценарии + Честность
- И работаем с сенсорными стимулами, чтобы усилить ощущение владения (триггер ownership) и помочь клиенту буквально «почувствовать» квартиру.
Чтобы продать квартиру сегодня – ее надо «не продавать», а дать клиенту опору, стать для него тем, кто помогает сделать уверенный выбор. Продавать по-другому – значит не кричать громче. А говорить точнее, спокойнее и честнее
Напомним: Всероссийский жилищный конгресс – крупнейшее деловое событие в сфере недвижимости, собирающее более 10 000 участников и свыше 350 мероприятий в программе. В этом году основной акцент – на будущее отрасли, инновации и цифровизацию.
